明年的主要目标是什么？

无论是实现 100 万美元的销售额、实现去年销售额的翻番，还是与市场同步增长，你都需要了解设定目标的机制。如果资助方决定设定 100 万美元的目标，你也可以按照这个目标去做。

简报需要主要访问权限

1. Google Analytics（或其他分析系统）用于评估流量和渠道。
2. CRM（或包含所有必要信息的客户数据库）用于审查和与客户合作。

分析功能可以显示客户来源和网站转化率。CRM 系统可以显示客户申请后的情况以及联系速度。它还可以显示转化率、客户在漏斗各个阶段的移动情况以及接下来会发生什么。

如何进行审计

一旦你确定了 A 点（即你现在所处的位置，流量、转化率、客户和资金）和 B 点（年度目标），研究和假设的关键阶段就开始了。

内部审计

对于线上优先的企业来说，网站是吸引客户或促成销售的主要工具之一，您应该从构建漏斗开始进行内部审计。漏斗指的是客户在进入网站之前（互动点）以及点击“下单”按钮后直至客户生命周期结束（客户生命周期）所经历的过程。

流量来源：

• 有机流量。来自搜索引擎的流量。SEO负责此部分。
• 引荐。来自其他网站链接的流量。
• PPC。付费流量，例如上下文广告、定位。
• 直接交通。

后订单漏斗的阶段通常分为： 

• MQL（营销合格线索）——一款应用程序。
• SQL（销售合格线索）——准备购买的线索。
• 客户 — 客户或转化者。

收集这些内部数据后，您可以添加预算和工资，并按月、季度或年计算另外两个有用的指标：

• CPL （每条线索成本）。一条线索或一个订单的价格。
• CAC（客户获取成本）。获取并完成购买的客户的价格。

然后，进行群组分析。根据我的经验，有些企业倾向于按转化发生的月份来统计转化。这并不好。

例如，假设营销部门在 1 月份通过 Google Ads 发起了一项广告活动或发布了一篇文章，并为网站带来了流量。您在 1 月份收到了一笔订单，与客户进行了沟通，并于 3 月份完成了购买。那么，该客户和转化应该计入 1 月份，而不是 3 月份。

外部审计

本次审核的所有内容均基于理想客户。请进行审核，如果您已经掌握了多个 ICP 描述，最好也更新一下数据。

为此，请细分你的客户，并选择你的目标市场。我建议使用 Google 电子表格并指定以下内容：

• 客户公司的名称。
• 客户经营的领域。
• 是否可以发布合作案例（是否签署保密协议）。
• 是否有已发布的客户案例研究。
• 是否有客户的文字或视频反馈。

按细分市场对信息进行分组，汇总每个客户的客户数量、案例研究和评价，并从大到小排序。在表格顶部，您会看到客户数量、案例研究和评价最多的细分市场。这些细分市场最容易利用 ICP 获得新客户；在这些细分市场中，您拥有深厚的专业知识和丰富的产品组合。